铃木US125在广东上市供货一个多月了，这款车卖得怎么样？铃木的商家在如此内卷的市场中普遍的心态和状态中是什么样的？明年广东以及全国摩托车市场将会发生怎么要变化？因为前期参与了铃木US125复古踏板车的推广传播策划工作，所以这一次锐圆只是走访了铃木的商家，本着到一线调研、从微观到宏观的原则，在广东部分市场进行了走访，谈一点自己的观察和体会。

广东是中国GDP第一大省，也是常住人口（不是户籍人口）大省，但是各地且经济发展水平不一，差距还比较大，因而消费也呈现多样化。

广东也是摩托车消费第一大市场，尽管深圳、广州、东莞等核心城市都禁限摩托车，但每年销售摩托车还在50万辆上下；广东摩托车消费在全国历史也是最长的，也就是俗话说的群众基础好，改开之初，摩托车是财富和时尚的象征，对日系摩托车尤其喜爱，也算是一种“思想钢印”吧。

 

广东市场，尤其是主流的中小排量踏板车，基本上是日系+豪爵的天下，格局似乎已定。

这次锐圆走访了中山、清远、花都、增城、新塘共7家店，不论60后、70后亦或80后，入行的时间都在20年以上，最早的14岁就从事摩托车维修，这么多年下来，他们可以说和摩托车是深度捆绑，从正面积极的角度看，他们对摩托车都非常喜欢、喜爱甚至热爱，当然，也可以说他们有可能是长期从事这个行业被套牢，摩托车是他们这帮人的“舒适区”，不管怎么说，他们的事业、财富、声誉都是在一辆一辆摩托车销售过程中成长的，他们当中也有从事或从事过电动车销售，但是最有用他们的话讲，还是“卖摩托车最有感觉”。

 

由于各种原因，广东的摩托车商圈是散装的，没有其他省那种能覆盖全省的批发商，除了小区域专营品牌某个品牌，基本上都是“一网兼二网”的状态：做A品牌B品牌是小区域代理商，C品牌D品牌……是零售商，在一个区域大家互相交叉，从目前来看，因为市场总规模增长乏力，外部的新血不愿意或很难进来，卖摩托车的越来越少，仅存的少数商家“老而不倒”，有新品牌要进入市场，只能在少数几个商家里选择，他们对区域市场的销售越来越有“垄断”的意味。

在这样的格局下，这些经销商的心态，都相对地保守，就是做好手里的品牌，不会随意扩张做新品牌，包括所谓有成长性的新品牌，同时也都愿意把市场进一入做精，把辖区内的每一个可能的用户都找到。

 

针对踏板车市场而言，合资品牌+豪爵的格局基本形成甚至确定。五羊本田和豪爵大本营大广东，树大根深，可以说把广东已经做细做透了，对渠道的把控也非常到位；新大洲本田、雅马哈在广东也是耕耘多年，有相当的网络基础，运营也一直比较稳定；铃木在2014年-2016年以前，由于产品品种不太对路，在广东有过一个低潮期。我走访的这几家，有几家是在铃木U系产品发力前或发力初从没有信心的同行那里接手过来的，吃到了UU、UE、特别是UY爆发的红利，然后越做越有感觉。

 

站在商家的角度看，这种“感觉”源自铃木的这几个优势：

第一、品牌靓。根据我上面讲到的“格局既定”的情况，经销商可以说都有自己的靓品牌，差别有但不大。差别主要体现在当时的产品上。

第二、产品靓。铃木的产品优势是少而精，目前主打的US125和UY125都是识别度、认知度、接受度、满足度很高的精品，不论款式还是动力，对目标人群来说，几无挑剔。不论对工厂还是商家，单品能上量是今天市场上非常稀罕的东西，有一两样特色菜和馆子肯定比菜谱好老厚的饭店经营起来轻松关键是更赚钱。

第三、政策靓。不管老板还是店员，卖铃木的车更来劲更上头，原因不言自明。

在今天的市场环境下，铃木能让用户满意，能让经销商偷着乐，把价值和利益分配得恰到好处，这体现了企业整体性和系统性的优势，企业有这种良好的状态，既是秉赋，也是努力。

 

疫情过后，国际局势确然显现百年未有之大变局，我们的摩托车行业也许没有“百年”的跨度，但是新的发展周期其内涵与之前已经大为不同，社会在变化，需求在变化，我们面对未来做宏观判断时，也许会充满迷惑，但是在市场一线的经销商，起码我接触到的这几家经销商，是凭借经验也好，是依靠直觉也好，他们对明年以及以后市场都保持一定程度的乐观。