对此，重庆欧正商贸有限公司（以下简称“欧正商贸”）总经理唐学敏表示：“无论环境怎么变化，往好了变还是往坏了变，整体来讲其实跟企业经营和企业本身的布局战略有很大关系。”而她作为一位已经在重庆汽摩产业中深耕十余年的行家里手，从在1688实力工厂工作时深入到重庆汽摩产业生意链路中，到一手创立欧正商贸进驻阿里巴巴国际站，至今自主创业已有6年时间。
6年间，欧正商贸以柴油发动机配件及设备为主营业务，整合近百家供应商发力小B市场，通过阿里巴巴国际站双平台驱动实现年均销售额增幅超过30%，2018年销售额超过2000万人民币。2019年三月新贸节期间，平台询盘量同比增长近50%。如今，以让中国制造走出去为初衷，唐学敏正在品牌打造上发力，立志成为重庆汽摩产业转型升级的标杆企业。
打造优质性价比，维持客户“信任感”
没有好产品的品牌是无源之水，这是唐学敏从业多年来最深刻的感受。“其实国外很多地方不是没有消费能力。我曾经有一次去越南调研，他们很多人对于中国的摩托车并没有太好的印象，会有昙花一现的辉煌只是因为便宜，最终他们还是比较认可质量好的日本品牌，然后中国的品牌慢慢就被淘汰出局，这个当时给我的触动很大。”
为此，唐学敏的品牌战略第一步，就是提供优质性价比的产品。以“利到客户”为准则，包括选择国内比较大的上市公司作为供应商，提供更多优质高性价比的产品，带动一部分国外买家先去接受来自中国的产品和品牌，然后再慢慢以点到面去铺开。
除了对性价比的关注，对国外买家来说，“信任感”也是打开市场的重要一环。“尤其是第一次合作的客户，我们谁也不认识谁，凭什么相信你是好的，凭什么打钱给你，这时候信保的作用就很重要。我们最近成交的一个以色列客户，刚开始我们并没有给他走信保，后面给他推荐的时候，他很乐意接受，觉得我们是在为他着想。不管是多少，哪怕200美金或者100美金，当我们对客户讲我们希望你的钱有保障，希望你安全收到货时，他非常认可。”
而对客户“信任感”的重视，也让唐学敏注意到了金品诚企。2018年10月份，唐学敏将已经开通5年的老平台升级为金品诚企会员。“刚开始，我们只是简单的想通过金品诚企进行实力展示，通过一些显性化的实力展示机会去影响买家心智，但后来发现，询盘质量有了很大提升。”唐学敏透露，同样是100条询盘，可能以往转换率也就只有10条，但现在可能就有20条，“人还是这些人，应该是客户质量越来越好了。”
将买家和供应商分层，大B做业绩小B做口碑
随着买家沉淀愈来愈多，小B类订单频次逐渐偏高这一特征也越来越明显。对此，唐学敏表示，这是必然。“因为从消费行为来看，汽车、摩托车整车一旦购买后不会频繁更换，但涉及到日常的磕磕碰碰、耗损，肯定会有各种频繁的零部件更换。这时候小B类订单的市场机会就来了。”
虽然可能80%的小B类订单只带来了20%的业绩，但唐学敏认为小B还是有小B的好处：“小B类的客户，彼此之间的竞争没有那么激烈，一方面是利润能够做起来，另一方面会给你推荐很多的客户，这样就会形成口碑。我们这边有一个小B类客户是斯里兰卡的，每一次都会推荐他的朋友来跟我们买，很多马尔代夫、斯里兰卡的客户都是他推荐过来的。”
当然，小B类订单增多也会给生产制造带来压力。“因为一单可能几千美金、几百美金都有。而且汽摩配行业涉及到上万种型号。”唐学敏的办法是整合近百家供应商，从叫得出名号的国际品牌，到实力突出的配件生产商，每个品类都整合不同的供应商。再将买家和供应商进行分层，一些专门服务小B类买家、一些专门服务大B类买家，如果有小B类买家成长为大B类买家，就会转交大客户部门去服务，承上启下，前后连接。
产品策略上，大B和小B类买家也会有所差异，“比如说大客户打8折，小客户打9折或者是全价，另外就是我们的大客户可能有一些专门的服务体系在里面。谁都想做大客户，但这个市场上存在即合理，只是看我们如何去适应而已。”唐学敏这样说。
事实上，对小B类买家的平衡心态，源自欧正商贸当初和一个哈萨克斯坦客户共同成长的故事。当时这位客户在阿里巴巴国际站平台上购买了他们的产品，订单金额大概只有1千多美金，但他们并没有放弃，通过几年的服务与合作，直到现在每个月都能成交好几万美金，“刚开始大家生意都比较小，我们就跟客户共同成长，现在一步一步我们都做的比较好。像一条船上共同的战友，彼此共进步，这个我觉得是非常好的状态。”
新贸节询盘增长50%，采购节要再翻一番
如今，欧正商贸在阿里巴巴国际站上的平台销售额一直保持年均30%的速度递增，询盘数量一度跻身同行TOP10。而在今年3月新贸节期间，欧正商贸的6年老平台询盘数量达到250条，上涨近50%，期间通过阿里巴巴国际站成交的订单金额也达到10万美金。
对于新贸节期间的运营攻略，唐学敏透露：“新贸节大促前我们做了客户的集体推送，写了很多软文，流量涨的很快。另外就是配合金品诚企的规则，在阿里巴巴运营小二的建议下，第一步把详情页做了调整和更改，第二步调整P4P的定点投放，包括关键词的设置，第三步是信保，我们线上的信保成交订单越来越多，第四步不断提升客户对我们的评价，第五步就是品牌营销方面，包括我们的平台运营这些都有做调整。”
随着9月采购节即将开启，报名成功的唐学敏已经有了新的目标和动作。她把9月采购节当做“新人最好的练兵场”，专门投入两个新人关注阿里巴巴国际站平台，继续完善产品和详情页，从产品的关健词覆盖，到市场的覆盖，一步步去做。
根据3月新贸节的经验，她认为：“通常来讲客户不会一开始就马上下单，所以新人的话初步跟客户对接会比较好，接下来我们也会有老的业务员跟上，这个承上启下的状态，对于客户来说，他也会感觉自己被尊重了。”对于9月采购节的目标，唐学敏表示：“怎么也得超过20万美金，比3月份要翻一番。”
