BMW Motorrad中国区总监展飞先生
媒体：听说您要在本次活动上提出BMW Motorrad的3T战略，我想请您简单介绍一下3T战略是什么？为什么会提出3T战略？
展飞：我们认为目前摩托车市场的整体状况尚不能满足客户的需求，所以我们提出3T战略以满足客户日益丰富的多样化需求。3T战略中的第一个T是Trading，产品销售；第二个T是Training，驾驶培训，第三个是Traveling，摩旅资讯，刚好符合了摩托车客户三个方面的需求。首先，Trading是现阶段经销商和厂商已经在进行的，包括产品销售，售后服务、骑行装备，摩托车改装等与产品相关的服务。此外，我们还在发展如金融服务、租赁服务等相关业务，以满足客户的更多需求。
而第二个T-Training，是我们已经开始实施的培训业务。之前我们进行了试点培训，开设为期一天的摩托车驾驶培训课程，火爆程度超出了我们的预期，这也让我们了解到客户对于付费培训的需求十分旺盛。基于此，我们发展了第二个T，Training，培训相关业务。在建立培训课程体系之外，动员宝马摩托车的经销商，投资建立一些基础设施，比如我们在海南投建的越野培训场地—“乐骑公园”，引入了欧洲比较流行的越野公园模式，在一个封闭场地里为客户提供越野体验和越野培训。此外，我们建立了分级的培训体系，根据不同的级别，有不同的教学内容，最后颁发不同级别的证书。让车友们在培训过程中不仅能够提升驾驶技能，还能够通过相互较量，增强骑行的成就感和乐趣。
第三个T就是Travelling，旅行。我们现在与宝马全球旅行服务相关的官方合作伙伴合作，由他们组织客户进行国内外的旅行。这样便会形成一个完整的摩托车营销生态链或是生态系统，一方面提升经销商的盈利能力和行业发展空间，另一方面也是更为重要的，就是提升客户体验，为他们提供更多的服务内容。通过一系列的体验活动，我们能够延长摩托车产业的价值链。所以，我们提出并发展3T战略，根据市场现状进一步满足更多的客户需求。
媒体：目前，BMW Motorrad在中国市场的车型已经覆盖了低、中、高三个级别，现在哪个级别车型的销售压力会更大一些？
展飞：现阶段，小排量车型市场的竞争相对更加激烈，而我们希望能够通过小排量车型带来更多的客户。目前，宝马摩托车销量最好的是GS系列，这也是我们传统的优势产品。同时，近阶段四缸产品也非常受欢迎，比如S1000RR、S1000R、S1000XR等。但是我们从服务角度来说，每个客户都十分重要，所以我们提出了3T战略，为客户提供更好的服务。
媒体：我问过之前很多有经验的车友，类似BMW R 1250 GS，BMW K1600这样的车都是大部分车友的梦想车型。但是目前已经有很多新鲜血液加入了摩托车大家庭，对于新手而言，BMW R 1250 GS和BMW R 1250 RT这样的新车型是否适合他们？
展飞：我们欢迎新鲜血液的加入，这样才能使宝马摩托车市场后继有力。对于新手客户而言，我们也会考虑他们的需求。最开始新手客户会选择入门级车型，我们也会帮助他们在车型升级的过程解决一些重要问题。首先是驾驶技能的提升，所以我们通过设置驾驶培训课程，提高驾驶自信，让他们可以驾驭大排量车型。其次是对于潜在意向客户，我们会通过培训、旅行，或是租赁等方式，让他们能够体验到意向车型。也就是在购买之前，客户可以租一台车进行体验，或者报名培训课程体验，再或者通过旅行线路进行一个深度的产品体验，在体验和评估之后，再决定是否购买。实际上，3T战略从各个方面考虑到了客户需求，以满足客户在不同阶段的需求。
媒体：刚刚您提到3T战略中有一项是BMW Motorrad将构建自己的摩旅资讯平台，在这方面将会有哪些举措？
展飞：刚才提到的3T战略更多的是线下业务，目前我们正在构建一个线上平台，通过互联网，让客户通过APP或者小程序等数字化方式，将三个线下业务与线上整合。客户可以在APP或者小程序上享受任何相关的摩托车服务。比如，在销售层面，客户可以通过程序预订某一款车型和预订相关售后服务，或者在线购买骑行装备。其次客户可以在线查询驾驶培训课程的排期，根据自己的时间安排报名相关课程。而对于旅行（Traveling）而言，我们会在平台上展示近阶段的旅行服务，包括旅行线路，相关费用等讯息，客户也可以手机就能预订。这样方便快捷的服务可以提升客户感受和体验。刚刚所说的数字化平台就是宝马摩托车的资讯平台，以数字化的方式进行线上、线下的业务整合。
媒体：您一直在强调旅行的概念，摩托旅行的方式在欧洲，北美都十分流行，现阶段中国的BMW Motorrad用户和欧美车友之间存在什么区别？
展飞：目前，中国和国外摩托车市场的差距并不在于购买力，而是在于骑行文化。欧洲的骑行文化发展很好，大众普遍认为摩托车是一项积极健康的运动，也一种休闲生活方式。然而中国消费者对于摩托车的认知仍旧不够全面，甚至很多消费者对摩托车抱有偏见，认为这是一项十分危险的运动。
此外，中国的骑行环境与欧洲仍有差距。如果骑行文化和骑行环境都能得到良好的改善，中国的摩托车市场拥有巨大的潜力。前不久我刚刚去德国骑行，感受到路上摩托车比汽车多，尤其在周末的时候，大家更愿意骑车旅行放松身心。我们可以预期，未来中国骑行文化达到一定程度之后，也会呈现这种景象，同时，我们特别期待骑行环境的改善，这是需要我们共同努力的。
媒体：您今年4月在BMW Motorrad履新以来，您个人感觉如何？对于BMW Motorrad未来业务发展有怎样的期待？
展飞：我2005年起在宝马入职，今年已经是第14年，而我从2012年开始接触摩托车，也有很多年的骑行经验。所以BMW Motorrad的工作将我的兴趣和职业结合在一起。最初对于摩托车业务并没有太深入的了解，但是今年4月份起接触了这项业务以后，我发现摩托车业务大有可为。从几个方面来说，首先是客户的需求不断提升，当人们生活水平提升到一定程度之后，更多要追求一种个性化消费，就像有的人喜欢潜水，有的人喜欢跳伞，有的人喜欢滑雪，当然，也有很多人喜欢骑摩托车。这种个性化消费的诉求是越来越旺盛的。
其次，从经济的角度来说。当摩托车产业进入到一个平台期的时候，它需要用其他相关产业作为补充。整体而言，摩托车产业是十分有前景的，我相信政府也会看到这一点，所以未来对于产业政策上或许会有相关支持和调整。未来，如果现有的限行政策得到缓解或者开放，那么中国摩托车市场将会有一个非常巨大的释放。现在已经有很多地区在做一些努力，也有一些成效。比如西安，政策已经开始有所调整，对于车友来说是一个好消息。我希望有更多的利好政策出台，推动摩托车产业的发展。
