纵观当前的摩托车市场，一场大的转变正悄然来临。虽然市场很不景气，但从每一家企业的销售数据都可以看出，在通路产品大幅下滑的同时，一些个性化的产品却能站稳脚跟，甚至呈上升趋势。
在前些年，个性化产品对于很多企业来说，只是一个配角。而如今，这些个性化车型正逐渐成为主角，在企业的盈利中扮演着重要的角色。个性化的摩托车，从最开始的小众市场，正逐渐走向大众市场。走差异化路线、打造自身特色产品，如今已经成为每家摩托车企业的理念。随着越来越丰富的产品推出，中国的摩托车行业也正迎来“个性化”的时代。如今，要不要做个性化的摩托车已经不是一个问题，问题在于，个性化的摩托车之路到底应该怎么走？
NO.1 从“千篇一律”到“百花齐放”
小李夫妇都是上班族，生活在一个三线城市。现在为了生活的方便，他们打算各自购买一辆摩托车。面对多种选择，小李夫妇详细梳理了自己的用车需求。最终通过咨询销售员和上网了解，小李选择了一辆国产150排量的休闲街车，而他的妻子则看上了另一个品牌的mini车型，夫妻俩都对自己的摩托车很满意。摩托车也给他们的生活带来了别样的乐趣。
如果是在5年前，他们的选择可能远远没有现在这么多。如今，中国的摩托车市场已基本告别过去那种千篇一律的产品时代，开始呈现出百花齐放的特征，各大品牌都有自身的特点，每个品牌也有丰富的细分产品线，消费者完全可以根据自己的爱好和用车需求，选择最适合自己的产品。
这样的市场态势，正是中国摩托车行业转型的表现。过去，中国的摩托车行业长时间处于低端模仿阶段，没有自己的内涵，所生产的产品势必千篇一律，毫无特色可言。而如今的摩托车市场也开始百花齐放，各企业每年推出的新品也越来越多。在过去的几年里，个性化产品在摩托车行业里更加火热，尤其是国产品牌不断推陈出新。在市场下滑、通路产品竞争愈加激烈的形势下，个性化产品成为了国产品牌争夺市场、维持销量的一大手段。
企业之所以重视个性化产品，一个主要的原因就是通路产品销量大幅萎缩。根据统计，2016年上半年，全行业累计产销816.38万辆和815.77万辆，同比下降14.44% 和15.01%，降幅比一季度扩大0.43和1.48个百分点，比上年同期扩大6.42和7.13个百分点。其中，二轮摩托车产销715.71万辆和715.64万辆，同比下降15.21%和15.84%。严峻的市场形势，让企业不得不转型以求生存。
另外，个性化摩托车市场的上升，也让企业开始重视这个市场。记者从走访的企业中了解到，虽然通路产品下滑严重，但个性化的摩托车产品市场基本能保持稳定，同时带来的利润更高。个性化车型在骑式车中的占比平均接近15%，未来个性化车型达到20%没有悬念。在一些经济发达地区，高端个性化骑式车比重要更高一些，发展速度更快。
所谓个性化车型，就是区别于传统用于代步工具的通路车型，在外观、功能上面有着更加个性的特点，能满足车友们多样化的用车需求。近年来，在国内市场，个性化的骑士街车、大排、mini，以及侉子等车型逐渐火热，有着越来越多的用户群体。市场的转变，正引领着中国摩托车行业的变化。
NO.2 小排量街车：市场竞争火爆
在目前的国内摩托车市场，最为火爆的非150级别的街车莫属。近年来，随着越来越多的人参与摩旅活动，大家对车辆的要求也越来越高。150mL左右的街车，既能作为休闲旅游的“良驹”，又能作为城市代步的工具，同时在价格上也比较符合国内的消费水平。因此，越来越多个性化的小排量街车成为车友们的首选。
实际上，街车在国内的摩托车市场上也有着较长的历史。在上世纪80年代，如嘉陵JH70、金城AX100、长铃AX100，每一款都是那个时代的佼佼者。后来，本田为中国市场投入的一款150mL运动街车，采用了通过赛车技术研发的OTR平衡轴发动机，也是中国市场上第一款采用中置避震的运动型街车，一直以来有着稳定可靠的良好口碑。
经过多年的培育，现在国内150mL级街车市场越趋成熟，为争夺150mL级街车市场，各大摩企也是使出了浑身解数。在这个排量级别，几乎每个主流厂商都有多款车型，新车一浪一浪地涌出，真正是长江后浪推前浪。
目前，除了五羊-本田的幻影，新大洲本田的战神、战鹰，铃木锐爽等这些经典车型之外，国产大厂也陆续推出150排量街车。以春风150NK、宗申的Z-one、力帆的KP150家族等为代表的国产150排量街道跑车，正逐渐在国内摩托车市场上异军突起，也让这个市场的竞争态势更加激烈。
NO.3 大排车型：性价比决定未来
目前，国内中大排量车型市场正迅速崛起。在休闲娱乐的浪潮下，大排摩托的专卖店、俱乐部一夜之间遍地开花。在国内摩托车市场不景气的背景下，大排摩托逆势上扬，说明时尚与休闲已成为摩托爱好者新的追求，摩托车不仅仅是代步工具，更是个性、时尚和品位。
面对新兴的大排市场，除了合资品牌大力引进高端车型，国产企业也涌现出了如黄龙BJ600GS、春风650NK、隆鑫LX650等经典车型。在这股浪潮下，宗申提出了在未来5年实现250mL~850mL、单缸到多缸的产品布局，与其它国内摩托车制造企业一起将中国的摩托车工业推入了大排量时代。
在大排市场，国内品牌的路也并不容易。近年来，有着更高技术水平的国外品牌也开始加速竞争态势。近两三年来，国外品牌的扩张速度明显加快，今年以来依旧动作不断，如2016年6月19日，Honda DreamWing进驻西南市场，成都店正式启幕；2016年7月16日，重庆首家铃木授权大贸大排店开启试营业。这在国内持续下滑的市场环境下显得气势逼人。
面对这样的局面，性价比成为国内大排产品赢战市场的重要因素。“较高的性价比，合理的产品定价也是广大车迷第一时间选择我们的原因。”钱江集团有关负责人认为。据了解，日本企业生产的大排量摩托车每辆价格一般在1万美元以上，德国宝马和美国哈雷更是在2万美元以上，而本土大排产品的价格基本上都在3万~5万元人民币。从我国摩托车行业的情况来看，生产成本远比日本低，如果提高国产化率，国产大排量摩托车的价格将很有优势。
NO.4 mini车型：玩车族的新宠
现在对于很多人来说，摩托车早已不再作为一种快捷方便的交通工具了，更像是一种玩具。在许多车迷追逐大排的同时，轻松耍酷、人见人爱的mini摩托车也在国内市场逐渐流行开来，成为玩车族的新宠。它不仅安全方便，也给人们带来了不小的乐趣。
mini摩托车用一句话概括最为精准——麻雀虽小，五脏俱全。从50mL到150mL排量的各种发动机，有化油器也有电喷版，一般都是标准的国际挡或者半自动离合，配上链条传动和小巧的轮胎，标准摩托能带给你的快乐它一样不少。而且因为轴距短小，骑着它在城市穿行更为灵活，甚至可以停进电梯，晚上放在家里，这也是其一大优势。
在国内的摩托车企业中，最早推出的mini车型，要数春风的狒狒。狒狒复古风的外观十分可爱，看起来毫无攻击性，在配置上也十分不错。狒狒的推出，可以称之为“一炮而红”，受到了许多车迷的追捧。在此之后，其它企业也坐不住了，纷纷投入迷你摩托车的市场里，如银钢mini 、望江大公仔、力帆KPmini、贝纳利小暴龙，并且市场表现都算是不错。
NO.5 侉子车型：狂热的小众市场
在国内说起侉子，不可能不提到长江750。在某种意义上，长江750就是侉子的代名词，它忠实地保留了宝马R71的几乎全部特征。作为一款纯正的军侉，在R71已经绝迹江湖的今天，全世界的玩家对这款车的热爱就转移到长江750身上。自二战以来，宝马R71的技术也逐渐传到了亚洲，让机械制造业仍处于萌芽期的中国，感受到边三轮的无穷魅力。
侉子可以说是一个典型的小众市场，同时它又极具个性，因为喜欢侉子的车友都十分狂热。虽然侉子的市场份额不大，但少数几款产品，特色却十分鲜明。可以想象，本次长江三轮与春风动力联袂出击，将给侉子带来一股新鲜的活力。据了解，新长江750的大致风格构成将是：长江750的复古元素+春风650双缸动力元素，结合部分创新微调，构架新长江750的核心。新的长江750是否会掀起新的侉子热，还需要时间的检验。
NO.6 个性化之路怎么走？
“差异化”生存
当前，中国摩托车市场的转变是非常明显的：60后、70后的消费群体如今已有了一定的经济实力，对摩托车的功能需求也从最初的通勤代步转向娱乐休闲；80后、90后逐渐成长为新兴的消费主体，它们对车辆的外观造型和动力性能要求更高。所以，摩托车市场向个性化产品的转型是必然的。
不过，个性化产品道路也并非一马平川。如何寻找差异化的市场空间，打造自身的特色，把产品转化成市场销量，才是个性化产品的关键。在国内的摩企中，钱江和春风算得上是在个性化道路上最具特色的企业。
不过，面对国外高端品牌的竞争，国内企业在个性化转型道路上还有很长的路要走。消费群体的转变、市场的转变、对摩托车诉求的转变，都要求企业能够顺应趋势，生产出符合全新消费诉求的中高端产品，而很显然，目前国内企业在该领域内的技术储备还有很大差距。但要发展就要求变，就要创新，国内摩企必须要有自己的研发、生产能力。
“碎片化”营销
现在“生产个性化产品”已经是摩托车厂家的口头禅了，而实际上，做个性化的产品并不仅仅是设计生产环节，在营销方式和终端销售环节，个性化摩托产品也与通路产品有着很大的区别。
“对于一个基层的销售网络来说，上个月卖了30辆弯梁，下个月他就敢再进30辆，因为他对本地的弯梁车市场有预期，有判断，有信心，尽管市场低迷。但是他以前从来没有卖过个性化产品，一辆大排量跑车也没卖过，他就可能不敢进货，因为他对市场没有预期，没有判断，没有信心。”一个经销商的话道出了在现有销售模式下，个性化产品的尴尬。
个性化产品一般都是高价值的，工厂不愿意铺货，也不敢铺货，经销商也没富余的资金进货。这样的产品在全车范围讲，可能存在一个规模销量，到了具体某个县，某个乡，谁都不好说有几个用户，个性化产品的用户是呈碎片化存在的，多年来习惯经营通路产品的经销商面对这样的市场，他可能会选择观望甚至放弃。
“今天的消费者，越来越难找了”。种种迹象表明，今天市场渐渐“碎片化”，再难发现集中的消费群，随之而来，那种“待客进店”式销售一去不返，商家必须走出店门，一个一个去寻找零零散散的消费者。
当下，差异化大排量产品越来越多，大多数经销商原先都是销售通路车型，思想和经验都集中在单辆利润或规模量上面，这就需要经销商从根本上扭转思想，否则，市场局面是很难打开的。因此，对于摩托车经销商来说，小众营销是将来发展趋势，定制化就是小众化，大宗采购时代将逐渐退出历史的舞台，时代的发展需要营销个性化。
随着需求的个性化，摩托车市场也逐渐呈现出“长尾特征”。长尾时代怎样进行“长尾式”营销？概括地说：第一，发现消费者；第二，展示产品优势；第三，吸引消费者。面对终端市场，在转变思想的情况下，要做好推广。所谓差异化产品，那么产品肯定与众不同，在产品出样方面做好高中低组合、不同风格搭配，这样能满足不群体的需求。再就是要培育市场土壤，在消费者群体中培育品牌或车型热度，引导消费者进行消费。
“不要以为自己产品独一无二，消费者就会买账，在导入产品的前期要明白该类产品对应的目标客户群体。”某业内人士认为，个性化产品的目标消费群体主要有两类人：追逐与之不同的个性化人群和纯粹的摩托发烧友。第一类人群，他们追求个性，彰显不同，属于比较自我的一类，而当下国产大排量个性化产品在外形、价格、性能及服务等方面正好满足了他们的需求。而对于摩托发烧友来说，他们纯粹是为了玩，当玩具使用。其实这两类人都以80后、90后居多，针对他们，营销模式上要抛弃传统坐商的模式，他们对网络的依赖与信赖远甚于我们对媒介的认知，现阶段是网络信息化大爆炸的时代，不懂网络等于不懂市场，要和他们相遇网络，充分利用社交媒介推广、传播、导向功能，采用线上线下相互结合的营销新模式。
其实，对于摩托车从业人员来说，互联网技术的发展也带来了新的便利，让我们看到了集纳碎片化用户特别是低成本、可量化集纳用户的可能性。一款个性化的摩托车上网比到零售店出样更方便快捷花费更少，更关键的是告知的人更多。在网上做广告，有多少人看到，看到的人有多少会点击进去深入了解，了解以后有多少人会下单预定或购买，都是可以统计到个位数的，非常精确。从看见广告到决定购买，每一个环节的转化率也是可以测算出来的。通过大数据的统计，就可以针对个性化产品进行精准的营销了。
面对个性化车型的新机遇，摩托车企业更重要的是洞察消费者的需求。根据不同消费者的需求，提供高性价比的产品，采取针对性的营销手段，这才是制胜未来之道。
