这些年来，渠道为王不仅是一种市场理念，更是一种市场现实。竞争导致消费者购买半径缩减，把产品输送到消费者手边成了竞争的必要条件，价格要低，购买要方便，对摩托车这样的消费品来说，还有一个工作量相对很庞大的售后问题，所以各个厂家的所谓营销工作，本质就是扩网抢网以及强网。没有省级代理，说明这个品牌已经行将灭亡，没有县级网络，说明你已经背弃了该县几十万、几百万人民，没有乡镇网络你就基本没有销量，现在有些地方已经把摩托车零售店开到了自然村居民点，你有没有？如果没有，就会在竞争对手的压力惶惶不可终日。
渠道为王在日常状态上表现为工厂对渠道的巴结和讨好，尤其在一些市场营销会议上，销售老总总是把经销商朋友当爹妈一样恭敬着，起码口头上是这样，面对经销商群体，在牛的工厂也得保持态度的谦恭，因为这帮商家后面码着工厂的衣食父母——消费者。衣食父母比亲爹亲娘难侍候这是颠扑不破的真理。态度亲热不是什么高难动作，让厂家真正纠结的不是这个，而是在整个价值链中，流通领域的利润空间越来越大，在国内市场，一辆出厂价在4000元左右的摩托车，到了最终的用户手里要加到5000多元，甚至超过6000，没有大几百一千多的毛利，商家就会理直气壮地责问工厂：“这车怎么卖？”
向市场和渠道让渡多少利润和资源，成了工厂营销工作成败的关键，而现有渠道对工厂资源的索取是没有底线的，不是商家贪利，而是商家更接近最终用户，谁离用户最近谁就拥有力量，谁就能在博弈和谈判中占有更多的好处，形势就是这么个形势，和人品无关，和竞争地位有关。
直接靠近和接触用户，把渠道的空间夺回来，整车厂没有这么想肯定是因为傻，没有这么做是因为没有手段，非不愿也，实不能也。在中国，所有的利润都向金融行业流动，所有的钱都向土地房屋流动，为银行打工，为房东打工，是各行各业的基本状态，摩托车流通领域同样外接着商业地产这条吸血管，整车厂在和流通渠道的博弈中，摩托车在和金融地产业的博弈中，没有优势没有地位，没有鱼丸没有粗面。网络销售平台的成功存在，为摩托车流通变革提供了经验，至少是一种启发，把摩托车挂到网上卖，即是方向，也是出路。
摩托车适合上网销售吗？
和摩托车圈里的朋友聊起网销，大家普遍的看法是：前途无限光明，道路无限曲折。摩托车这种商品的基本属性确实决定了上网销售难度极大。
在全球范围来看，网上销售也就B2C最早最成功的是商品是书籍，书籍的标准化程度极高，质量差异度最小，没有颜色、配置问题，也没有安装调试装电瓶的问题，消费者对书籍的消费选择容易决定，即使在运输过程中稍有损坏，也不影响实质性的阅读，书籍似乎是天生为网销趟路的商品，不论是美国的亚马逊还是中国的当当都为消费者确认网上购买这一行为起到了培养习惯和信任的作用，淘宝和支付宝的出现，则不失时机地放大了网销商品的范围，对于中国市场来说，淘宝一出，所有反对和怀疑电子商务的人都开始学会闭嘴了。在价格因素第一的中国市场，网上销售首先省掉的就是房东的房租，同样的商品价格低而且低得有道理，谁与争锋？
刚开始的时候，很多有点经济学理论基础的人都说，B2C点对点供货在仓储、运输环节没有规模，店铺省下的钱会在物流环节浪费掉，消费者不会得到更多的实惠，但是这两年快递业的繁荣对这种说法予以否决，要知道中国的新型物流是在各种道桥乱收费、高收费的情况下发展起来的，淘宝、京东等电子商务巨头，在催生物流业繁荣的同时，也把资本的触角伸向传统物流业，试图以自己的电子信息技术对物流业进行整合，这种整合比物流业自我技术提升可能更有效率，电子化的程度更高，更符合产业升级的内在规律。
目前在淘宝等一些电子商务平台上，摩托车的单台运价在200-250元左右，比传统的模式可能要贵一些，但是当摩托车网销的份额到一定程度，要么现有的大代理转为物流商，要么物流商进入摩托车领域提供专业仓储物流服务，物流成本总体上会和传统渠道模式拉平。
电子平台对产品资源、物流资源的整合是非常犀利的，对用户资源的发掘和集纳从理论上讲也是非常高效的，剩下的就是一个习惯问题，网购比在实体店购买价格更优惠，服务有保障，上网买摩托就会成为现实。一辆摩托车1000-2000的价格空间，把经销商踢出去，由工厂和用户重新分配，这个前景非常诱人，只在存在可操作性，相信没有哪个工厂可以经得起诱惑。
摩托车网销到底还有多远？
对一个摩托车厂家来说，通路产品继续依赖传统通路，把一些特色化产品拿出来上网销售，这些特色产品，比如越野车、个性太子车、大排量车等等，本来销量就很少，现有渠道并不喜欢经营，厂家正可以将这些产品挂到网上，通过网络的搜索能力，把散落在全国各地的潜在用户挖掘，集纳成一个小批量。特色产品不象书籍一样，可能是最适合趟路的产品，这类产品价格有空间，用户有上网率也高得多，接受网销也容易得多。当特色产品打通网销的路径后，工厂还可以把一些新产品拿到网上试销，实行实体店和网络“分网销售”，既可以保住现有的销售不受冲击，又可以有效探索新路，嗯，就得这么办！
对于有些摩托车企业来说，现有的渠道已经垮得差不多了，不如索性绝处求生，把一些通路产品做精做好，在网上放水销售，搅乱别人，盘活自己。
摩托车网销实际已经到了践行的时候了。有的厂家已经开始在网上销售，但是选择什么样的平台就又接下来要碰到关键问题。有的选择像淘宝这样的成熟的综合性平台，但是这样的平台无法有效解决专业的问题，比如摩托车的售前、售中、售后服务。有的厂家自己搭建网络平台，用网络销售，利用现有渠道参与服务，但是这样的平台缺乏对上游产品资源的集纳。最好的摩托车网一销售平台应该是把所有摩托车产品集合起来，把最可能多的用户集合起来，比如经过一段时间推广，所有厂家都知道要卖摩托找牛摩网，全中国人民了知道，要买摩托车上牛摩网，这样的互联互通建立以后，各个厂家就可以通过网络贴身接近用户，新的局面由此而辟，新的世界由此而生。
经销商在网销时代的角色
B2C的本质就是干掉商家，厂家和用户直接面对面，那么商家怎么办？联名上访，呵呵，肯定不对。在摩托车领域，经销商在网销时代仍然大有作为，因为摩托车和家电等商品相比，服务工作要艰巨很多，也专业很多。经销商从销售商转变为物流商、服务商，就能在网销时代照样华丽丽地生存和发展。嘉陵公司的销售老总和笔者讲过这样一个经历：浙江某镇的一位用户通过网络看中了嘉陵的“街火”，但是该处没有嘉陵的渠道，“街火”这款个性化的产品也不是所有渠道都有备货，于是这位老总试着找到该镇另外一家经营其它品牌的经销商，说嘉陵厂把一辆“街火”直发给他，请他帮忙收货、装车调试，然后给两百元作为酬谢，这位经销商爽快地答应了。这样，一次非典型的网销程序就完成了。
从销售（买进卖出）转型为服务，这种服务不是原来对售出产品的一种“被迫式”跟踪，而是一种全新的业务，这种配合网销的服务应该是集约化，规模化的，更可能连锁性的，经销商的这种转变一旦实现，摩托车行业的生态系统将完全改变。
电子直销平台（平台提供商）、生产厂家（产品提供商）、服务商（传统经销商转型而成）、物流商（经销商也可以参与）、网上银行、用户，这些角色将重新诠释中国摩托车市场格局。预则立，不预则废！
