既走工薪阶层 又抢高端市场
从“零”开始，摩托车重返土耳其
本报记者 黄慧慧 通讯员 李经纬 于雪涛
很多人开始了解土耳其，可能是在最近热播的真人秀节目《花样姐姐》、《花儿与少年2》中。随着镜头，大家可以看到全球最大集市之一“大巴扎”，体验土耳其版的“购物中心”，也可以领略蓝色清真寺的恢弘、壮观。
不过，你可能不知道的是，土耳其最大的城市—伊斯坦布尔，就是古代丝绸之路的亚洲终点。
2000多年前，茶叶、丝绸、瓷器等特色商品，伴着清脆的驼铃声、“嗒嗒”的马蹄声，夹着仆仆风尘，被中国商人们运送至此。
而今，钱江摩托启动了土耳其的战略布局，拓宽市场，借着“一带一路”的东风，使企业的国际化步伐更加稳妥、扎实。
受贸易壁垒影响
曾退出土耳其市场
对于土耳其市场，钱江摩托给予它的定位是：中东区域重点培育的较大市场。
这个定位主要源于土耳其非常特殊的地理位置—横跨欧、亚两洲，北临黑海，南临地中海，是连接欧亚的十字路口。
早在2004年，钱江摩托就开始进军土耳其市场。通过与当地厂商的合作，靠着过硬的耐磨、节能技术，钱江摩托的自主品牌—Keeway摩托车，顺利地开到了土耳其的大街小巷。
2004年、2005年，是钱江摩托在土耳其发展最快的时期。“可以说，当时是顺风顺水，钱江摩托出口量呈现出爆发式增长。”钱江摩托进出口有限公司的销售主管鲍正勤如此形容当时的情景，“订单纷至沓来，流水线上的工人忙个不停。”
2006年，钱江摩托对土耳其的出口量达到顶峰。
然而，红火的好光景在2007年7月被打破了。
原来，土耳其官方认为，土耳其摩托车的进口量大幅度增长，使国内摩托车产业遭受了严重损害，而且，进口增长与国内产业所受损害之间存在因果关系。因此，土耳其对进口摩托车保障措施案作出终裁，对来自中国的摩托车征收从量税，摩托车产品起征点为每辆1200美元，单价在起征点以下的摩托车必须加收每辆180美元至300美元不等的从量税，保障措施的实施期限为3年。
像一个空前的巨浪一样，这个裁定迅速冲击了土耳其的进口摩托车市场。钱江摩托也身陷其中，出口量急剧萎缩。
据海关的统计数据显示，2007年上半年，台州摩托车对土耳其出口仅有78辆，金额3.2万美元，而2006年上半年，这两个数据则为16.6万辆和7571.4万美元。
“如此大幅的下降，意味着当时的台州摩托车已经基本上退出了土耳其市场。” 一位外贸专家当时表示。
“双发”策略发力，成功抢滩中高端市场
土耳其进口摩托车保障措施终裁生效期间，钱江摩托对土耳其的出口量曾经一度维持在“零”。而整整3年，消耗已经出口到土耳其的库存车，也就顺理成章地成了当时无奈的选择。
风风雨雨三长载，严冬过后绽春蕾。
2010年，钱江摩托开始重启对土耳其市场的深度开发。2011年，为了符合土耳其官方“摩托车国产化”的要求，钱江摩托开始在当地组车上市。
“土耳其国土面积不大，但人口数量有7200多万，是一个非常有消费潜力的国家。”鲍正勤认为。
重新出发的钱江摩托，在销售策略、产品结构上也有所改变。为了差异化竞争，钱江摩托旗下的自主品牌Keeway、Benelli同时发力，抢占中端、高端市场。
在一次考察中，鲍正勤到了土耳其客户的工厂。这个工厂位于郊区，拥有几百个工人，而绝大多数工人居住在市区。但是，鲍正勤发现，只有十几个工人是骑摩托车来上班的，多数工人选择坐公交车上下班。
客户告诉鲍正勤，工人们嫌摩托车油耗太高，宁可选择乘坐速度慢一点，但更经济、实惠的公交车来上班。
一番走访后，鲍正勤发现，由于汽油税的存在，土耳其的油价奇高，几乎是中国的一倍，而当地的工资水平却仅为人民币2000元左右。换算下来，如果工人骑摩托车上下班，每天的油耗成本为人民币10元左右，坐公交车上班只要人民币5元。
鲍正勤马上把这个发现向上级汇报，并反馈给了技术部门。经过努力，钱江摩托的低油耗产品顺利面世。油耗最低的摩托车，1升汽油能足足跑上70公里。低油耗摩托车一经投放市场，便迅速得到了当地工薪阶层的热捧。
而在高端市场，Benelli的表现同样亮眼。
2014年，Benelli正式亮相土耳其市场。与中低端定位的摩托车不同，Benelli主打的就是高端、时尚、休闲、娱乐。
“能买得起高档摩托车的都是比较富裕的人。这些人往往处于消费的尖端，习惯购买新颖、拉风的摩托车。而且，他们有一个显著的特征，那就是换车频率很高，可能2年至3年就会更换一次。”鲍正勤说，为了迎合这部分人的需求，钱江摩托给土耳其带来了旗下的高端品牌Benelli。
借助钱江摩托已经建立起来的全球设计师库，除了动力强劲、操控感极强，Benelli的外形也被赋予了更多的含义，比如威猛有力、炫酷时尚、硬朗霸气……与众不同的气质，让Benelli成了土耳其市场上的香饽饽。
在“双发”策略的推动下，钱江摩托对土耳其的出口量大增。根据海关方面的统计，今年1月~3月，钱江摩托对土耳其的出货金额达人民币804.7288万元，同比增长263.2%。
“一带一路”带来新机遇，出口更有保障
“今年，我们还会根据土耳其的特点再次调整产品、适应市场需求。预计明年，钱江摩托对土耳其的出口量还会有一定幅度的增长。”鲍正勤信心满满地说。
当下，由国家倡导的“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”成为了国际、国内的热门词。丝绸之路将再次成为世界地图上贯通中西、促进各方面交流合作的黄金路线，给中国企业“走出去”带来新的机遇。
在土耳其，已经开始规划多个与“一带一路”对接的具体项目。连接欧亚大陆的土耳其最大城市—伊斯坦布尔，正以其优越的地理位置成为“一带一路”的重要“支点”。不久前，伊斯坦布尔至安卡拉高铁正式开通，标志着“一带一路”建设的早期收获已惠及土耳其人民。
事实上，交通的便利，也会令钱江摩托的出口之路更加通畅。“交通更方便了，也可以节约一部分运输成本。节约成本，一定程度上就等于增加利润。”鲍正勤说。
此外，不久前，中国出口信用保险公司（以下简称中信保）为了配合“一带一路”策略，宣布今年出口信用保险覆盖面继续扩大。随着中国经济深度全球化，部分地区局势动荡或经济波动都给中国企业“走出去”带来风险。以出口信用保险为代表的金融服务，为企业提供了“防震减灾”、保驾护航的武器。
今年一季度，中信保已对“一带一路”沿线国家承保312亿美元，同比增长17.4%。
这简单的数字后面，还藏着一个对钱江摩托出口土耳其的利好消息。
“此前，中信保对台州出口到土耳其的轮船等大型设备承保，现在，承保的覆盖面扩大到机电产品了。也就是说，摩托车的出口也在中信保的承保范围内。这样一来，我们把产品出口到土耳其就更放心、更有保障了。”鲍正勤说。
